Dalam dunia pemasaran business-to-business (B2B), tidak semua prospek akan langsung melakukan tindakan setelah kunjungan pertama ke situs web atau interaksi awal dengan brand. Bahkan, sebagian besar membutuhkan waktu, informasi tambahan, dan keyakinan sebelum akhirnya memutuskan untuk menghubungi atau membeli. Di sinilah peran retargeting iklan B2B menjadi sangat krusial.
Retargeting adalah teknik pemasaran digital yang menampilkan iklan kepada orang-orang yang sebelumnya telah mengunjungi situs web Anda, membuka email kampanye, atau berinteraksi dengan iklan lain. Dalam B2B, pendekatan ini sangat efektif karena membantu menjaga brand tetap berada di radar audiens yang sudah menunjukkan ketertarikan awal.
Artikel ini akan membahas secara mendalam bagaimana retargeting dapat meningkatkan efektivitas strategi iklan B2B Anda. Mulai dari konsep dasar, platform yang mendukung, jenis iklan yang cocok, hingga tips menjalankan kampanye retargeting yang sukses.
Baca juga: PPC B2B Marketing: Strategi Iklan Berbayar yang Efektif untuk Bisnis Antarbisnis
Mengapa Retargeting Penting dalam Strategi B2B
Siklus pembelian dalam B2B umumnya jauh lebih panjang dibanding B2C. Prospek cenderung mencari informasi dari berbagai sumber, membandingkan beberapa vendor, dan berdiskusi dengan tim internal sebelum mengambil keputusan. Retargeting memungkinkan brand Anda tetap terlihat selama proses ini berlangsung.
Dengan menampilkan kembali iklan kepada pengunjung yang belum melakukan konversi, Anda memberi mereka pengingat lembut tentang solusi yang Anda tawarkan. Ini juga menciptakan kesempatan tambahan untuk memperkuat pesan merek, memberikan bukti sosial, atau menawarkan konten tambahan yang mendukung keputusan pembelian.
Selain itu, retargeting dapat meningkatkan ROI kampanye secara signifikan. Karena Anda menargetkan orang-orang yang sudah familiar dengan brand, biaya per konversi cenderung lebih rendah dibanding iklan untuk cold audience. Ini menjadikan retargeting sebagai strategi efisien dalam memaksimalkan setiap kunjungan yang telah terjadi.
Cara Kerja Retargeting dalam Iklan B2B
Retargeting bekerja dengan menggunakan cookie atau pixel tracking yang ditanamkan ke dalam situs web atau platform digital Anda. Ketika seseorang mengunjungi situs dan tidak melakukan aksi tertentu seperti mengisi form atau mengunduh eBook, mereka kemudian akan melihat iklan Anda saat berselancar di situs lain.
Dalam konteks B2B, retargeting bisa diarahkan berdasarkan halaman yang dikunjungi, seperti halaman produk tertentu, artikel blog teknis, atau halaman demo. Anda dapat membuat segmen audiens berdasarkan perilaku ini, lalu menyusun pesan iklan yang relevan sesuai minat mereka.
Misalnya, jika seseorang mengunjungi halaman harga atau studi kasus, Anda bisa menampilkan iklan yang menawarkan konsultasi gratis atau demo produk. Jika mereka hanya membaca artikel blog, Anda bisa menampilkan iklan dengan konten edukatif lanjutan untuk mendorong mereka ke tahap berikutnya dalam funnel penjualan.
Platform Populer untuk Retargeting Iklan B2B
Beberapa platform digital telah menyediakan infrastruktur lengkap untuk menjalankan retargeting, khususnya untuk kebutuhan B2B. Google Display Network (GDN) memungkinkan Anda menampilkan iklan di ribuan situs yang tergabung dalam jaringannya. Dengan menggunakan Google Ads, Anda bisa menargetkan ulang berdasarkan perilaku pencarian dan halaman yang dikunjungi.
LinkedIn Ads juga merupakan pilihan unggulan untuk B2B retargeting. Melalui LinkedIn Insight Tag, Anda dapat melacak pengunjung situs dan menyusun kampanye iklan yang ditampilkan di feed LinkedIn mereka. Keunggulan platform ini adalah penargetan yang sangat presisi berdasarkan jabatan, industri, dan ukuran perusahaan.
Meta Ads (Facebook dan Instagram) meski lebih populer untuk B2C, tetap relevan untuk B2B, terutama untuk membangun awareness dan menjangkau kembali prospek yang sudah berinteraksi melalui webinar atau konten lead magnet. Meta Pixel memungkinkan Anda menargetkan ulang berdasarkan tindakan pengguna seperti kunjungan halaman atau klik CTA.
Jenis Iklan Retargeting yang Efektif dalam B2B
Jenis iklan yang digunakan dalam kampanye retargeting B2B harus disesuaikan dengan tingkat kesiapan prospek. Untuk prospek yang masih berada di tahap atas funnel, gunakan iklan yang bersifat edukatif seperti whitepaper, eBook, atau blog lanjutan. Tujuannya adalah membangun kredibilitas dan memperkuat hubungan.
Untuk prospek di tengah funnel yang sudah menunjukkan minat terhadap produk, iklan retargeting bisa menawarkan studi kasus, demo video, atau undangan webinar. Ini akan membantu mereka lebih memahami manfaat spesifik dari solusi yang Anda tawarkan.
Sementara untuk prospek yang sudah berada di tahap akhir funnel, gunakan iklan yang mengarahkan pada aksi langsung, seperti “Jadwalkan Demo Sekarang” atau “Hubungi Tim Kami Hari Ini.” Iklan ini dirancang untuk mendorong konversi dengan menawarkan nilai tambah atau insentif khusus.
Strategi Retargeting Berdasarkan Perilaku
Salah satu kekuatan utama dari retargeting iklan B2B adalah kemampuannya dalam melakukan segmentasi berdasarkan perilaku. Misalnya, Anda bisa membuat segmentasi untuk pengunjung yang hanya membuka halaman homepage dan keluar dalam waktu kurang dari 30 detik, ini disebut sebagai low-engagement audience.
Sebaliknya, Anda juga bisa membuat segmen untuk pengunjung yang membuka tiga halaman atau lebih dan menghabiskan lebih dari 2 menit di situs, ini adalah high-intent audience. Untuk masing-masing segmen ini, Anda bisa menyiapkan iklan yang berbeda baik dari sisi copy maupun penawaran.
Strategi lain yang sangat efektif adalah menggunakan retargeting lintas platform. Misalnya, setelah seseorang membuka email Anda dan mengklik link ke situs, Anda bisa menargetkan mereka dengan iklan di LinkedIn atau YouTube. Pendekatan ini memperkuat pesan dan meningkatkan peluang untuk membangun koneksi yang konsisten.
Kesalahan Umum dalam Retargeting B2B dan Cara Menghindarinya
Salah satu kesalahan paling umum dalam retargeting B2B adalah menampilkan iklan yang sama berulang-ulang tanpa mempertimbangkan tingkat kesiapan prospek. Ini bisa membuat audiens merasa bosan atau bahkan terganggu. Solusinya adalah dengan menyusun iklan bertingkat berdasarkan interaksi dan durasi sejak kunjungan terakhir.
Kesalahan lainnya adalah tidak menyegmentasi audiens dengan tepat. Jika Anda menggunakan satu pesan untuk semua orang, baik mereka yang hanya melihat homepage atau yang hampir membeli, efektivitas iklan akan menurun. Gunakan data perilaku untuk membuat audiens yang lebih spesifik dan personal.
Jangan lupa juga untuk mengatur frekuensi tampilan iklan. Iklan yang terlalu sering muncul bisa menciptakan kesan negatif terhadap brand. Batasi jumlah tayangan per hari atau per minggu, dan rotasi iklan secara berkala agar pesan tetap segar dan menarik.
Studi Kasus Retargeting Sukses dalam B2B
Sebuah perusahaan software manajemen proyek menggunakan retargeting untuk menyasar ulang pengunjung yang mengakses halaman pricing mereka tetapi tidak mengisi form. Mereka menampilkan iklan yang berisi testimoni klien besar dan undangan untuk demo gratis. Hasilnya, tingkat konversi meningkat sebesar 28% dalam dua bulan.
Perusahaan B2B lain di sektor konsultan keuangan menggunakan LinkedIn retargeting untuk mengarahkan ulang peserta webinar yang belum menjadwalkan sesi follow-up. Iklan yang berisi kutipan studi kasus dan penawaran konsultasi pribadi berhasil menarik lebih dari 300 leads tambahan yang sebelumnya pasif.
Studi kasus ini menunjukkan bahwa dengan pendekatan terukur dan strategi konten yang tepat, retargeting iklan B2B dapat memberikan kontribusi signifikan terhadap pertumbuhan pipeline penjualan.
Kesimpulan
Retargeting iklan B2B adalah alat yang sangat ampuh dalam strategi digital untuk menjaga brand tetap relevan di benak prospek, mempercepat keputusan pembelian, dan meningkatkan konversi. Dengan menyasar audiens yang sudah menunjukkan ketertarikan, Anda bekerja dengan peluang yang lebih besar dan biaya yang lebih efisien.
Kunci kesuksesan terletak pada pemahaman perilaku pengguna, segmentasi yang tepat, pesan yang relevan, dan penggunaan platform yang sesuai. Dengan terus mengoptimalkan strategi retargeting, perusahaan B2B bisa memastikan bahwa setiap interaksi memiliki peluang untuk ditindaklanjuti hingga menghasilkan bisnis nyata.
Ingin meningkatkan visibilitas dan pertumbuhan bisnis di dunia digital? DIGIMA siap membantu! Kami menyediakan layanan pembuatan konten Instagram yang menarik, pengembangan website profesional, serta produksi video pendek yang engaging untuk meningkatkan interaksi dengan audiens. Optimalkan strategi pemasaran digitalmu bersama DIGIMA! Hubungi Admin DIGIMA atau kirim DM ke Instagram DIGIMA sekarang dan temukan solusi terbaik untuk bisnis Anda.
