Apa pengertian keputusan pembelian? Apa yang bisa mempengaruhi keputusan pembelian? Lalu, apa saja tahapan dari proses pengambilan keputusan oleh konsumen? Anda akan memahami semuanya setelah membaca tuntas artikel ini.
Pengertian Keputusan Pembelian
Secara umum, keputusan pembelian adalah apa yang sedang konsumen lakukan ketika mereka membeli sesuatu yang dikombinasikan dengan pengetahuan untuk memutuskan antara dua atau lebih produk alternatif dengan faktor-faktor yang mempengaruhi yang berbeda seperti layanan, kenyamanan, lokasi dan kualitas mekanisme pengambilan keputusan. Ketika seorang konsumen membeli suatu produk atau jasa, keputusan pembelian dimulai dengan kesadaran untuk memuaskan kebutuhan mereka dan pengenalan masalah di masa depan, dan setelah membeli produk atau jasa, melewati beberapa tahap hingga evaluasi.
Keputusan pembelian dilakukan setelah dilakukan serangkaian evaluasi dan evaluasi alternatif, melalui serangkaian tahapan yang mengarah pada kebutuhan, identifikasi masalah, penelitian informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian, dan tindakan pasca pembelian. Contoh sederhananya jika Anda mengunjungi supermarket lokal atau pasar tradisional, Anda akan menemukan banyak produk serupa atau berbeda.
Produk-produk ini tersedia dalam kualitas yang berbeda dengan harga yang berbeda. Kemudian Anda dapat melihat bahwa ada konsumen yang melakukan transaksi pembelian dengan penjual. Namun pernahkah Anda memikirkan faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian konsumen, atau untuk diri Anda sendiri? Anda pastinya juga tahu bahwa beberapa orang membuat keputusan pembelian berdasarkan dorongan batin mereka untuk mendapatkan manfaat, bukan hanya kesan mereka terhadap produk yang mereka beli. Selain itu, keputusan pembelian konsumen dibuat berdasarkan peluang.
4 Faktor yang Mempengaruhi Tahapan Keputusan Pembelian
Di bawah ini beberapa faktor yang bisa mempengaruhi keputusan pembelian yang sedang dilakukan oleh konsumen. Yaitu:
- Faktor budaya
Pengaruh dari faktor kebudayaan tergolong sangat luas. Budaya merupakan asas yang bisa menentukan keperluan dan juga keinginan. Salah satu faktor kebudayaan yang berperan dalam memberikan pengaruh terhadap perilaku konsumen ini ialah kelas sosial, budaya, dan yang terakhir yaitu sub budaya. Adanya strata dalam masyarakat bisa menjadi suatu pembeda dari seseorang. Tak hanya itu saja, strata dalam kemasyarakatan juga tidak hanya sebatas mencerminkan suatu penghasilan dari seseorang saja. Tapi juga termasuk ke dalam indikator lain, contohnya pekerjaan, pendidikan, perilaku dalam berpenampilan, cara berbicara seseorang, rekreasi, dan lain-lain.
- Faktor sosial
Keadaan sosial yang terdapat di sekitar Anda juga bisa memberi pengaruh yang cukup besar dalam perilaku konsumen. Hal ini bisa berdampak pada keputusan pembelian. Di antaranya yaitu, status sosial, peran sosial, dan kelompok yang menjadi tumpuan dalam keluarga.
- Faktor pribadi
Ciri-ciri kepribadian yang dapat mempengaruhi keputusan pembelian yaitu konsep diri, kepribadian, gaya hidup, kondisi ekonomi, pekerjaan, dan lain sebagainya. Siklus dalam kehidupan bisa menjadi salah satu faktor mengapa kebutuhan seseorang itu berbeda-beda sesuai tingkatannya. Gaya hidup seseorang juga mempunyai pengaruh yang terbilang besar, di mana tiap-tiap lifestyle seseorang itu berbeda walaupun mempunyai kelas sosial dan status yang tergolong sama. Lifestyle ini bisa dipengaruhi oleh pola pikir, perilaku, dan juga tuntutan dari kebutuhan yang didasarkan pada kebiasaan.
- Faktor psikologis
Faktor terakhir yang mempengaruhi keputusan pembelian adalah psikologis, dan ada 4 sub-faktor dalam kategori ini, termasuk motivasi, persepsi, pembentukan sikap, dan integrasi.
- Motivasi: Seseorang membeli produk berdasarkan dua faktor, mungkin pada saat mereka lapar, haus, atau mencari pertolongan medis. Atau, bisa jadi karena mereka ingin diakui dan dihargai oleh orang lain.
- Persepsi: Setelah seseorang ingin mendapatkan suatu produk, mereka terlebih dahulu membuat beberapa persepsi tentang produk yang diinginkan.
- Pembentukan sikap: yaitu evaluasi seseorang tentang apa yang mereka suka/tidak suka tentang sesuatu.
- Integrasi: adalah kesatuan antara sikap dan tindakan. Integrasi merupakan reaksi atas suatu sikap yang diambil. Perasaan positif mendorong seseorang untuk membeli, sedangkan perasaan negatif mengarah pada keputusan untuk tidak membeli produk tersebut.
Tahapan Pengambilan Keputusan Pembelian
Kotler(2002:204) berpendapat bahwa terdapat 3 tahapan pada proses pengambilan keputusan, yaitu:
- Deteksi masalah
Proses pembelian diawali dengan adanya suatu kebutuhan atau masalah yang dirasakan oleh konsumen. Konsumen mengonseptualisasikan perbedaan antara keadaan saat ini dan keadaan yang diinginkan untuk membangkitkan dan mengaktifkan tahap pengambilan keputusan.
- Pencarian informasi
Sesudah merasa membutuhkan suatu produk atau jasa, konsumen mencari sumber informasi di lingkungan sekitarnya. Sumber informasi konsumen meliputi:
- Sumber informasi pribadi seperti kenalan, tetangga, teman, kerabat dan anggota keluarga.
- Sumber informasi umum seperti kelompok konsumen dan media massa.
- Sumber pengalaman dalam menggunakan, menguji, dan menangani produk.
- Sumber komersial seperti display, packaging, retail, dan advertising.
- Verifikasi alternatif
Setelah informasi dikumpulkan, konsumen mengevaluasi alternatif pilihan produk/jasa yang memenuhi kebutuhan mereka. Terdapat enam konsep dasar yang dapat digunakan untuk mengevaluasi alternatif pilihan konsumen. Yaitu,
- Tipe produk. Misalnya Karakteristik Produk/Jasa dan Minat Konsumen.
- Anda harus lebih memperhatikan pentingnya menonjolkan fitur produk.
- Kepercayaan konsumen pada atribut merek yang paling terlihat.
- Fitur kenyamanan, yaitu bagaimana konsumen ingin dipuaskan dengan pilihan yang berbeda setiap hari.
- Bagaimana konsumen menilai banyak atribut produk/jasa.
- Keputusan pembelian (Purchase decision)
Konsumen biasanya melihat pilihan yang berbeda dan membeli produk yang paling mereka sukai bisa menciptakan kepuasan. Ada tiga faktor yang mendorong keputusan pembelian:
- Sikap orang lain, misalnya anggota keluarga, orang yang terpercaya, teman dan tetangga.
- Kontinjensi: harga, pendapatan keluarga, keuntungan yang diinginkan
- Situasi tak terduga yang merupakan salah satu faktor situasional yang dapat diantisipasi konsumen pada perilaku pasca pembelian
Kepuasan dan ketidakpuasan konsumen terhadap produk mempengaruhi perilaku pembelian mereka. Jika mereka senang, mereka lebih mungkin untuk digunakan kembali. Timbulnya ketidakpuasan konsumen terhadap produk, yaitu apabila harapan konsumen terhadap produk tidak terpenuhi, bukan saja tidak akan membeli produk tersebut, tetapi citra buruk yang dapat menyebar luas mengenai produk tersebut.
Nah, apakah Anda sudah paham mengenai penjelasan di atas? Semoga artikel ini bisa menambah pengetahuan Anda.
