Anda harus mengetahui bahwa pada dunia pemasaran, memahami perilaku konsumen merupakan salah satu faktor dari beberapa kunci keberhasilan pada sebuah perusahaan. Adanya perilaku konsumen ini bisa meneliti prosedur dalam pengambilan keputusan yang bisa memotivasi pelanggan dalam membeli dan juga menggunakan produk Anda yang berbeda. Proses transaksi jual beli pada umumnya sering ditemui setiap harinya. Di mana konsumen memiliki beberapa pilihan pada saat membeli dengan berbagai pertimbangan yang berbeda pula, seperti halnya kebiasaan, merek, harga, dan promosi. Hal ini biasanya disebut dengan keputusan pembelian.
Pengertian Keputusan Pembelian
Pengertian keputusan pembelian ialah sebuah keputusan yang bersumber dari prosedur penganalisisan tawaran produk hingga mempertimbangkan apakah calon konsumen Anda ingin membeli produk Anda atau tidak. Selain itu, beberapa para ahli juga mendefinisikan tentang keputusan pembelian yang bisa Anda baca di bawah ini.
Tujuan Keputusan Pembelian
Berdasarkan penjelasan di atas, Anda dapat bertanya, “Apa tujuan dari proses keputusan pembelian ini?” apabila hal ini dianggap sepele, tentu saja. Karena hanya sedikit orang yang mampu memperhatikan hal ini. Tapi, jika Anda ingin mengetahui tentang manfaat dan tujuannya, simak poin-poin berikut ini.
- Bisa memperoleh produk/jasa yang benar-benar relevan dengan kebutuhan Anda saat ini/masa depan.
- Tidak membuat asumsi berlebihan tentang peringkat item.
- Meningkatkan pengetahuan Anda tentang satu atau lebih merek. Ketahui kualitas dan kuantitas unit produk
- Mendapatkan kepuasan lebih dengan menggunakan item.
- Menyesuaikan terhadap tolok ukur dan faktor-faktor yang mempengaruhi seperti situasi keuangan dan gaya hidup.
- Menjadi patokan apakah konsumen akan membeli item berikutnya.
Proses Pengambilan Keputusan Pembelian
Gusti Putu Eka Kusuma berpendapat dalam buku Perilaku Konsumen (Concepts and Practices Overview) (2021), biasanya konsumen terlebih dahulu melalui proses pengambilan keputusan sebelum memutuskan untuk membeli suatu produk. Proses pengambilan keputusan ini merupakan salah satu tahapan di mana konsumen menentukan produk apa yang mereka anggap terbaik, sehingga menciptakan niat konsumen untuk membeli produk tersebut.
Konsumen mengidentifikasi kebutuhannya ketika dihadapkan pada suatu masalah sebelum mengambil keputusan. Konsumen kemudian mencari informasi yang mereka butuhkan tentang produk yang mereka inginkan. Dimulai dengan pencarian informasi, konsumen mengevaluasi pilihan mereka. Artinya, proses mengevaluasi pilihan produk dan merek kemudian memilihnya sesuai dengan keinginan dan kebutuhan konsumen. Ketika konsumen menemukan produk yang mereka rasa cocok untuk mereka, mereka membuat keputusan pembelian. Hal inilah yang di maksud dengan perilaku pengambilan keputusan.
Konsumen umumnya membeli produk yang paling mereka sukai. Dalam hal ini, ada dua faktor antara niat dan pengambilan keputusan pembelian, yaitu: sikap orang lain dan keadaan yang tidak terduga. Konsumen merasa puas atau tidak puas sampai batas tertentu setelah membuat keputusan pembelian. Informasi ini membantu bisnis untuk melihat apakah produk atau layanan mereka memuaskan konsumen.
4 Jenis Perilaku Keputusan Pembelian
Prosedur dalam mengambil keputusan dan aktivitas yang dilaksanakan oleh calon konsumen Anda secara visual dengan pengevaluasian. Kotler & amstrong berkata bahwa terdapat empat tipe dari perilaku konsumen menurut tingkatan keterlibatan konsumen dan juga tingkatan perbedaan merek, yaitu:
- Perilaku pembelian kompleks(complex buying behavior) Konsumen menunjukkan perilaku pembelian yang kompleks begitu mereka terlibat dalam produk yang ingin mereka beli dan melihat perbedaan yang signifikan antara merek. Konsumen bisa sangat terlibat ketika produk mahal, berisiko, jarang dibeli, dan sangat mewakili diri sendiri. Secara umum, konsumen harus banyak belajar tentang kategori produk. Perilaku ini menangkap adanya beberapa perbedaan dengan jelas pada merek-merek yang ada. perilaku membutuhkan keterlibatan yang tinggi dalam proses pembelian. Biasanya hal ini terjadi pada saat terdapat produk-produk yang terbilang mahal, jarang di beli masyarakat, produk tersebut kemungkinan besar sangat berisiko, dan bisa juga mencerminkan pembelinya. Sebagian konsumen jarang mengetahui mengenai kategori dari suatu produk dan diharuskan banyak belajar untuk mengetahuinya, hingga sang pemasar harus menyusun strategi yang bertujuan untuk memberi informasi mengenai kelengkapan, kepentingan, merek perusahaan. Dan juga kelengkapan-kelengkapan yang lainnya.
- Perilaku pembelian untuk mengurangi ketidakcocokan(dissonance reducing buying behavior)
Perilaku pembelian yang mengurangi disonansi ini terjadi ketika konsumen secara aktif terlibat dalam pembelian yang mahal, langka, atau berisiko tinggi, tetapi sebagian besar tidak menyadari perbedaan antar merek. Perilaku dari pembelian ini memiliki keterlibatan yang cukup tinggi dan konsumen juga menyadari bahwa hanya sedikit perbedaan di antara bermacam-macam merek tersebut. - Perilaku pembelian berdasarkan kebiasaan(habitual buying behavior)
Perilaku pembelian kebiasaan terjadi dengan keterlibatan konsumen yang rendah dan diferensiasi merek yang rendah. Tak hanya itu saja, konsumen biasanya juga membeli suatu produk karena telah mengenali produk tersebut. Misalnya saja garam, gula, air mineral, dll. Konsumen memiliki keterlibatan yang sangat sedikit dalam kategori produk ini, hanya berjalan ke toko dan mengambil merek sesuai dengan merek yang telah dibeli sebelumnya. Dalam hal aktivitas pembelian, banyak produk dibeli dalam kondisi dengan sedikit partisipasi konsumen, dan tidak ada perbedaan besar antar merek. Misalnya sabun dan pasta gigi. Konsumen kurang terlibat dengan jenis produk ini. Anda pergi ke toko dan mengambil merek tertentu. Mereka tetap memilih merek yang sama karena kebiasaan, bukan loyalitas merek yang kuat. Bukti ini menunjukkan bahwa konsumen kurang terlibat dalam pembelian beberapa produk dan kurang terlibat dalam sebagian besar produk murah yang sering dibeli. - Perilaku pembelian berdasarkan keseragaman(habitual buying behavior)
Proses perilaku pembelian ini ditandai dengan partisipasi konsumen yang rendah ketika ada perbedaan besar antara merek atau ketika konsumen sering berganti merek. Contoh perilaku tersebut adalah berbelanja jajanan atau kebutuhan sehari-hari. Konsumen memiliki banyak pilihan dalam hal mengambil pada pembelian ini, memilih makanan yang disukai tanpa berpikir panjang, dan mengevaluasi produk saat mereka mengonsumsinya. Namun, apabila konsumen memiliki pilihan untuk membeli merek lain karena ingin mencari rasa yang berbeda, mereka akan beralih merek bukan karena tidak puas, tetapi karena menginginkan variasi baru.
Dengan adanya jenis perilaku pembelian ini, Anda dapat menggunakan empat teknik untuk mengubah produk dengan keterlibatan rendah menjadi produk dengan keterlibatan tinggi. Adapun 4 teknik tersebut yaitu:
Pertama, Anda dapat mengaitkan produk dengan beberapa topik yang menarik, seperti: pasta gigi dikaitkan dengan upaya pencegahan karies.
Kedua, merek dapat mengasosiasikan produk mereka dengan beberapa situasi pribadi. Misalnya, Anda bisa mempromosikan merek kopi Anda setiap pagi ketika konsumen ingin menghilangkan penat.
Ketiga, Anda bisa menciptakan iklan yang membangkitkan emosi yang berkaitan dengan nilai-nilai pribadi.
Keempat, Anda bisa menambahkan fitur penting seperti melengkapi minuman biasa dengan vitamin.
Nah, itu saja pembahasan ini, semoga bisa bermanfaat bagi Anda.
